近日，貨拉拉以“拉拉科技”之名在港交所投遞招股書，投資者包括高瓴、紅杉資本、概念資本、順為及清流等，坊間對其預(yù)計上市的猜測總算落實。

“領(lǐng)先的科技賦能、數(shù)據(jù)驅(qū)動的物流交易平臺，業(yè)務(wù)遍布全球”的定位，以及“拉拉科技”之名的表面之下，似乎隱含著貨拉拉不小的野心。

根據(jù)2022年上半年數(shù)據(jù)，作為公路貨運(yùn)行業(yè)數(shù)字化的先行者及主要推動力，貨拉拉以43.5%的市場份額把守住了同城貨運(yùn)行業(yè)第一的寶座，又首度打破行業(yè)持續(xù)虧損的現(xiàn)狀，一時間備受矚目。

(資料圖)

同城貨運(yùn)，即同一城市內(nèi)按點(diǎn)對點(diǎn)基準(zhǔn)運(yùn)輸重量大于30公斤的貨物，而貨拉拉似乎已經(jīng)不再滿足于同城貨運(yùn)行業(yè)的第一，于2021年拓展跨城貨運(yùn)、2023年新增跑腿業(yè)務(wù)，貨拉拉正不斷完善服務(wù)鏈，尋求業(yè)務(wù)的多元化。

然而，貨拉拉的盈利模式究竟怎么樣？又為何屢屢被相關(guān)部門約談？

01貨拉拉的盈利與“模式”探究

2020至2022年，貨拉拉收入分別為5.29億美元、8.45億美元和10.36億美元，毛利2.04億美元、3.33億美元和5.56億美元，毛利率分別為38.5%、39.4%和53.7%，經(jīng)調(diào)整利潤（虧損）分別為-1.55億美元、6.31億美元和0.53億美元。

觀察貨拉拉2022年的業(yè)績，會發(fā)現(xiàn)收入同比增長22.60%，毛利同比增長66.97%，毛利率提升14.3%，即收入穩(wěn)步增長，毛利和毛利率有較大提振，良好的業(yè)績也表現(xiàn)在利潤的首次轉(zhuǎn)正。

需要注意的是，同城貨運(yùn)行業(yè)普遍存在虧損經(jīng)營。在貨拉拉扭虧為盈的同期，有著“同城貨運(yùn)第一股”名頭的快狗打車仍未擺脫連年的虧損。

貨拉拉在招股書中表示，無法保證變現(xiàn)戰(zhàn)略或業(yè)務(wù)舉措將能成功實施或產(chǎn)生預(yù)期收入及利潤。

對于2022年利潤的扭虧為盈，貨拉拉解釋是因為在收入上，中國內(nèi)地的貨運(yùn)平臺業(yè)務(wù)變現(xiàn)率從7.6%提高至9.7%，以及在成本上縮小實地運(yùn)營團(tuán)隊規(guī)模，導(dǎo)致工資及相關(guān)開支減少，因此中國內(nèi)地產(chǎn)生的毛利增加。也就是說，貨拉拉提升了中國內(nèi)地的貨運(yùn)平臺業(yè)務(wù)變現(xiàn)率，與此同時對內(nèi)裁員，即收入層面和期間費(fèi)用層面雙雙發(fā)力。

首先，貨拉拉主要通過為商戶提供貨運(yùn)服務(wù)、為司機(jī)匹配訂單，從而獲取價值提升。由此延伸的三大主營業(yè)務(wù)分別為：貨運(yùn)平臺服務(wù)、多元化物流服務(wù)及增值服務(wù)。

報告期內(nèi)，貨運(yùn)平臺服務(wù)分別為2.29億美元、4.09億美元、5.66億美元，在收入中占比分別為43.3%、48.5%和54.7%，比重逐年加大；多元化物流服務(wù)分別為1.65億美元、2.68億美元和3.01億美元，在收入中占比分別為31.1%、31.7%和29%，份額下跌兩個點(diǎn)；增值服務(wù)分別為0.71億美元、0.75億美元和0.69億美元，在收入中占比分別為13.4%、8.9%和6.7%，比重進(jìn)一步下跌。

由此可見，2022年收入的增長主要來源于貨運(yùn)平臺服務(wù)，而此服務(wù)主要靠收司機(jī)會員費(fèi)及傭金。

貨拉拉認(rèn)為，未來將以有效的混合變現(xiàn)模式加強(qiáng)變現(xiàn)潛力?；旌献儸F(xiàn)模式，即收取司機(jī)會員費(fèi)和傭金。而此模式與三大主營業(yè)務(wù)中，貢獻(xiàn)約五成收入的貨運(yùn)平臺服務(wù)緊密相關(guān)。

對此，資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)觀察家梁振鵬表示：“目前貨拉拉的競爭力就是它的盈利模式，就是依靠收取司機(jī)的會員費(fèi)和越來越高的傭金。未來貨拉拉可以尋找一些多元化的盈利方式，比如說貨拉拉車身上也可以打廣告，除了貨拉拉的logo之外，貨拉拉運(yùn)貨的車身上可以打一些其他廣告，汽車房地產(chǎn)和食品飲料各種各樣的廣告，也是可以獲得一定的利潤的。除此之外，它的移動互聯(lián)網(wǎng)端軟件上也可以多一些廣告位的推送，這也是一種盈利方式。”

不過，梁振鵬認(rèn)為，貨拉拉對司機(jī)的提成比例可以適度降低，會員費(fèi)也可以下調(diào)，可以加大開拓一些企業(yè)面向大中型企業(yè)的貨運(yùn)業(yè)務(wù)。這樣的話，司機(jī)有穩(wěn)定的收入預(yù)期，因為面向消個體消費(fèi)者的貨運(yùn)業(yè)務(wù)，其實是比較零散的和不穩(wěn)定的。

值得關(guān)注的是，貨拉拉會上調(diào)對司機(jī)收取的會費(fèi)和抽傭費(fèi)用？能持續(xù)保持相應(yīng)的貨運(yùn)平臺業(yè)務(wù)變現(xiàn)率嗎？《港灣商業(yè)觀察》就相關(guān)事宜聯(lián)系公司，未能得到回復(fù)。

通過收取司機(jī)會員費(fèi)和抽傭的形式來變現(xiàn)，對于貨拉拉的這一盈利模式，梁振鵬坦言不看好。“因為現(xiàn)在貨拉拉在運(yùn)貨的移動互聯(lián)網(wǎng)端，做的早，還是有一些壟斷，但如果說不斷的依靠收取高昂的司機(jī)會員費(fèi)和抽取越來越高的傭金的話，只會一味的去壓榨司機(jī)。壓榨司機(jī)的話，會造成一種后果，就是司機(jī)的服務(wù)態(tài)度下降，最終影顧客使用貨拉拉軟件的用戶的體驗?！绷赫聩i解釋道。

當(dāng)然，梁振鵬也表示：“貨拉拉向司機(jī)收取合理的會員費(fèi)和恰當(dāng)、適當(dāng)比例的傭金是可以的，但不能越來越高，因為這涉及到平臺、司機(jī)與消費(fèi)者間生態(tài)系統(tǒng)服務(wù)的核心要素。公司應(yīng)多聽一些司機(jī)意見，友好協(xié)商，找雙方能接受的盈利點(diǎn)?！?/p>

其次，期間費(fèi)用層面，就貨拉拉表示的“縮小實地運(yùn)營團(tuán)隊規(guī)模，導(dǎo)致工資及相關(guān)開支減少”，結(jié)合財報來看，一般及行政占收入的比重分別為14.6%、21.6%及19.7%。其中，2022年一般及行政占收入的比重雖然下滑，但金額上增加了0.22億美元。

長遠(yuǎn)上，裁員或許對貨拉拉有降低成本，增加利潤空間的正向影響，但似乎對2022年的業(yè)績并沒有顯著的貢獻(xiàn)——裁員后，人員相關(guān)支出反而比上一年增加0.22億美元。

需要注意的是，在期間費(fèi)用層面的節(jié)約，除了公司披露的裁員之外，貨拉拉還減少了銷售方面的開支。

022022大幅開源節(jié)流，試水騎手劍指何方？

2022年注定是同城貨運(yùn)行業(yè)風(fēng)云變化的一年，快狗打車和貨拉拉同時選擇放緩“燒錢”，雙方均降低銷售費(fèi)用，但業(yè)績走向卻截然不同：一個繼續(xù)虧損，股價蒸發(fā)九成；一個扭虧為盈，市場份額牢固。

（圖片來源：拉拉科技招股書）

快狗打車和貨拉拉同屬同城貨運(yùn)行業(yè)，也都對司機(jī)抽傭，那么岔路在哪？

2022年快狗打車，正忙著把2021年占同期收入50.68%的3.35億元銷售費(fèi)用，減少至占同期收入41.53%的3.21億元，略有成效，但顯然，快狗打車的銷售費(fèi)用還是筆龐大的開支。若想盈利，金額上銷售費(fèi)用僅僅減少4.2%，一定程度上拖累了快狗追趕行業(yè)的步伐。

而同期，貨拉拉銷售費(fèi)用從6.73億美元到1.98億美元，同比下降70.58%，削減力度令人咂舌，相當(dāng)?shù)摹按蟮堕煾薄?/p>

（圖片來源：拉拉科技招股書）

2020至2022年三年內(nèi)，貨拉拉銷售費(fèi)用占收入比重分別為45.1%、79.7%以及19.1%?？梢钥吹?，2021年銷售及營銷占收入的比重高達(dá)79.7%，折合6.73億美元，而2022年驟然下滑到19.1%，折合1.98億美元，銷售費(fèi)用得到很大程度的控制和削減。

而貨拉拉的銷售及營銷費(fèi)用主要用于營銷及促銷開支，以及占比較少的員工成本和其他。

近期值得關(guān)注的是，貨拉拉開始布局騎手業(yè)務(wù)，其宣稱現(xiàn)金獎勵和“0抽傭”，是熟悉的燒錢營銷又回來了嗎？

貨拉拉表示，3月27-29日完成首單后騎手能夠獲得5元及以上的現(xiàn)金獎勵，并強(qiáng)調(diào)，7月31日前，貨拉拉跑腿中所有跑腿訂單均為“0抽傭”，即跑腿訂單收入全歸騎手。

不過此次現(xiàn)金獎勵僅3天，“0抽傭”也只有約四個月。這是淺淺試水？又或是試水后繼續(xù)加碼？

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)時評人張書樂表示：“同城配送的未來，依然是拓展服務(wù)內(nèi)容和場景，簡單的搬家、運(yùn)貨或跑腿業(yè)務(wù)，并不足以支撐其成為小巨人，也缺乏真正意義上的行業(yè)護(hù)城河，容易被正在進(jìn)擊同城配送的電商平臺和快遞巨頭所碾壓。”

或許正是看到了這一痛點(diǎn)，貨拉拉不再滿足于同城貨運(yùn)市場，布局跨城貨運(yùn)，并拓寬海外市場。

回歸貨拉拉核心優(yōu)勢，招股書顯示，2022年，貨拉拉平臺全球貨運(yùn)交易總額（GTV）達(dá)67.15億美元，完成超過4.275億訂單，占有43.5%的市場份額。同期，貨拉拉平均月活商戶約1140萬，平均月活司機(jī)約100萬。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2022 年，貨運(yùn)代理及中間商參與了跨城市場分部交易總量的約80%，而同城交易的該項比例為10%。貨運(yùn)代理及中間商的大量參與，意味著在提升效率，用戶體驗及節(jié)約成本的方面仍有巨大提升空間，倘平臺能夠讓司機(jī)直接與商戶進(jìn)行交易，而非通過中間商進(jìn)行交易，則平臺的盈利能力將有較大的提升空間。

03約談專業(yè)戶，貨拉拉的頑疾與隱憂

在招股書的風(fēng)險因素中，貨拉拉詳細(xì)介紹了眾多與司機(jī)、商戶及用戶方面的因素。

“我們的持續(xù)增長視乎以具成本效益的方式吸引、保留及招募商戶及司機(jī)的能力而定。倘若不能吸引新商戶及司機(jī)或保留現(xiàn)有商戶或司機(jī)，或商戶及司機(jī)的參與度下降，公司的業(yè)務(wù)、經(jīng)營業(yè)績及財務(wù)狀況和前景可能會受到損害?！必浝硎尽?/p>

要共生共榮且都越來越好，對貨拉拉而言，挑戰(zhàn)不小。2022年11月16-18日，部分城市司機(jī)對貨拉拉進(jìn)行抵制活動，當(dāng)時引發(fā)外界高度關(guān)注。

同年11月17日，交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部際聯(lián)席會議辦公室對貨拉拉公司進(jìn)行約談，約談中被重點(diǎn)關(guān)注的問題主要包括，公司采用一口價訂單、上線“特惠順路”產(chǎn)品等方式惡意壓低運(yùn)價，嚴(yán)重?fù)p害貨車司機(jī)合法權(quán)益，擾亂市場公平競爭秩序。

事實上，約談對貨拉拉而言，已經(jīng)猶如“家常便飯”。在2022年1月、7月、8月以及9月貨拉拉都被交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部際聯(lián)席會議辦公室約談。

冰凍三尺非一日之寒。即便在遞表謀求上市后，約談也同樣到來。2023年4月7日下午，交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部際聯(lián)席會議辦公室對貨拉拉進(jìn)行約談，對滿幫集團(tuán)、滴滴出行、曹操出行等進(jìn)行了提醒。

約談指出了貨拉拉存在的突出問題，并要求各平臺公司深刻反思，舉一反三，深入查擺，認(rèn)真整改。一要及時采取有效措施，維護(hù)好各方合法權(quán)益，確保行業(yè)安全穩(wěn)定發(fā)展；二要持續(xù)落實“陽光行動”要求，進(jìn)一步研究降低本平臺過高的抽成比例或會員費(fèi)，杜絕惡意壓價競爭，保障從業(yè)人員合理勞動報酬水平；三要嚴(yán)格履行法定職責(zé)，依法合規(guī)經(jīng)營，強(qiáng)化資質(zhì)審核，確保貨源真實可靠；四要完善投訴舉報處理機(jī)制，及時解決廣大司機(jī)反映的訴求和問題。

另外，從外界的投訴端來看，截止2023年4月9日，貨拉拉在黑貓投訴【投訴入口】平臺上累計投訴量23328條，已完成21774條，完成率93.34%；近三十天投訴量795條，已完成123條，完成率15.47%；而同期，快狗打車在黑貓投訴平臺投訴量為4320條，已完成3546條，82.08%；近30天投訴量為42條，已完成6條，完成率14.29%。

相比之下，貨拉拉投訴完成率雖高于快狗打車，但仍有待提升。針對貨拉拉的投訴主要包括：消費(fèi)者反應(yīng)聯(lián)系不上客戶，被平臺亂判扣準(zhǔn)點(diǎn)率、亂判扣準(zhǔn)點(diǎn)率；售后服務(wù)欠缺，交會員費(fèi)不提供訂單，大量內(nèi)部司機(jī)竟?fàn)?；私自凍結(jié)司機(jī)賬戶；平臺亂扣行為分；虛假宣傳，誘導(dǎo)加入等現(xiàn)象。

這些投訴反饋的問題是否屬實？貨拉拉大密集遭消費(fèi)者和司機(jī)投訴，是否在運(yùn)營模式及售后方面仍需持續(xù)改善？加上監(jiān)管部門的屢屢約談，答案不言自明。

梁振鵬對此表示：“貨拉拉亟需提升服務(wù)意識，解決目前存在的疑難雜癥，否則公司的經(jīng)營風(fēng)險無疑將加劇。”

約談專業(yè)戶的貨拉拉，能否上市成功？盈利模式背后是否存在巨大不確定性與多維度風(fēng)險？這可能決定了公司能否更加穩(wěn)健。

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